Wstęp
Wiele początkujących adeptów sztuki e-commerce popełnia ten błąd. Sam również jestem winien tego błędu jednak u mnie wyglądało to na odwrót.
Kilka lat temu prowadziłem internetowy sklep rowerowy który skupiał się tylko i wyłącznie na produktach związanych z wyczynową jazdą na tym się znałem więc postanowiłem, że w tej przestrzeni dostarczę ludziom najwięcej porad i wartości.
Początek był bardzo mizerny bez reklam produktowych w tamtych czasach czy reklam na Facebook Ads promocja opierała się głównie na forach dyskusyjnych i pisaniu wartościowych artykułów. Z czasem sklep zaczął wchodzić na obroty i sprzedawać coraz więcej co bardzo mnie cieszyło, jednak chciałem rozwijać go dalej bez inwestowania pieniędzy których nie miałem.
Wtedy uznałem, że genialnym wyjściem będzie rozbudowanie oferty o wszystko co jest dostępne w hurtowni.
A co mi tam więcej towaru więcej klientów...
Robimy Sklep Dla Wszystkich!
Początkowo sprzedaż się zwiększyła ponieważ cały misterny plan pokrył się z początkiem sezonu i zakupem rowerków dziecięcych na komunie. Wiec od razu wyszedłem z wnioskiem, że to był genialny pomysł.
Sprzedaż urosła znacząco.
Bloga sklepu zacząłem zapełniać wpisami o doborze rowerów dla 3 latków, doborze świateł do roweru, błotników i co tylko udało się zmapować z frazami SEO o niskiej konkurencyjności.
Gdy minął szalony sezon przyszedł czas na podliczenie wszystkiego i konsumpcje owoców ciężkiej pracy.
Jednak gdy zacząłem wszystko sumować już nie było tak pięknie okazało się, że aby sprzedawać produkty bardziej ogólne musiałem konkurować ceną bo inaczej sprzedaż zatrzymywała się całkowicie przez co marża na tych produktach była dużo gorsza ale nie to było najgorsze.
Gdy zacząłem sprawdzać raporty sprzedaży okazało się, że sprzedaż produktów wyczynowych spadła o 80%!!
I nagle okazało się, że cały rok pracy poszedł praktycznie na marne... Trzeba było popłacić faktury i rozstać się z ładną sumą na koncie.
Kasa się zgadzała ale tylko w mojej głowie.
Była to bardzo kosztowna lekcja, z której wnioski wyciągnąłem niestety za późno.
Co poszło nie tak?
Sklep początkowo rozwijał się bardzo dobrze ponieważ moje działania miały wpływ na mniejszą grupę klientów do których po prostu lepiej dopasowałem komunikacje, edukacje i ofertę.
Dlatego sklep dla amatorów wyczynowych sportów wydawał się dużo lepszym miejscem na zakup części, rowerów i akcesoriów w porównaniu do po prostu sklepu rowerowego.
Dzięki temu, że zacząłem od koncepcji sklepu niszowego a potem przeszedłem do sklepu ze wszystkim o niczym udało mi się wyłapać ten błąd i go naprawić.
Jednak wiele sklepów uznaje, że opcja sklepu ze wszystkim zwiększy ich szanse na sukces przez co idą tą drogą od początku a gdy sklep nie sprzedaje to zawężenie asortymentu i specjalizacji jest ostatnią rzeczą o której myślą.
Dlaczego Niszowy Sklep ma największe szanse?
Bardzo fajnie opisał to w swojej książce Seth Godin gdzie nasze zasoby porównał do łyżki pigmentu gdzie naszym zadaniem jest rozpuścić go w wodzie tak aby zmienić jej kolor.
Gdy rozpuścimy naszą łyżkę w morzu efekty będzie nie dość, że słaby to nasz pigment bardzo szybko rozrzedzi się do momentu w którym zniknie całkowicie, jeśli jednak na nasz zbiornik wybierzemy coś mniejszego jak np. basen to taka łyżka będzie starczyć to trwałego zabarwienia całej wody.
To porównanie idealnie oddaje nasz wpływ na daną społeczność przy ograniczonych zasobach.
Gdy skupiamy się na mniejszej liczbie klientów ale lepiej dopasowujemy się do ich zainteresowań i potrzeb to zwyczajnie stajemy się nie dość, że lepszym wyborem ale i częścią społeczności.
Podsumowanie
Jest to bardzo ważna lekcja w moim życiu która uświadomiła mnie, że budowanie sklepu ze wszystkim ciągnie za sobą kolejne problemy i błędy które są zarezerwowane dla takich właśnie sklepów.
Gdy przestajemy być niszowi i skupiamy się na maksymalnym asortymencie to zaczynamy patrzeć na takie właśnie sklepy, które zamiast operować łyżeczką mają całe kontenery pigmentu i potężne zapasy finansowe które pozwalają im walczyć cenami na pułapie nieosiągalnym nawet dla hurtowni.
Dlatego jeśli czytając ten wpis poczułeś, że piszę właśnie o twoim sklepie to zastanów się dobrze czy nie lepiej przenieść się do basenu zamiast dryfować po morzu?
